你做的东西，没人想买

ymtea

不是“买不起”，
不是“还没意识到”，
而是：
真的不想要。「如果你觉得你的客户是所有人，那你基本上已经注定失败了。」很多创业者听到这里，会本能地反驳：“不对吧？我这是一个通用产品，市场很大。”但恰恰相反。“所有人”从来不是一个可执行的市场。
第一件事：别再说你的 idea 很牛了
Michael 在研讨会里，反复强调一个让人不太舒服的事实：想法，是创业里最廉价的东西。因为——
想法到处都是，而且几乎是免费的。只有当一个想法，能够明确解决某一类人的某一个具体问题时，它才开始有价值。所以这场研讨会的第一步，
不是教你怎么做产品、怎么写 BP、怎么讲故事。而是让你回答一个听起来非常简单、但 90% 的人答不清楚的问题：你的产品，是做给谁的？
一个“答对了”的例子研讨会上，有一位来自哈萨克斯坦的创业者，做的是一个非营利项目：
帮助贫困儿童获得数字设备和数字教育。Michael 问她：「你的目标用户是谁？」她的回答非常具体：哈萨克斯坦偏远地区边缘化社区缺乏基本数字素养没有电脑或数字设备的儿童Michael 点头，说了一句：这就对了。然后他说了一句非常重要的话：「想要把产品卖给全世界，这个目标对任何公司来说都太大了。
即便是世界上最大的公司，也会把目标客户切得非常细。」
一个“答错了”的例子另一个团队，做的是信贷比价平台，帮用户找到更低利率的贷款。产品逻辑本身没问题。但他们在介绍时，始终没说清楚一件事：这个产品，是给谁用的？是：刚毕业、背着学贷的年轻人？有房贷压力的中年家庭？还是现金流紧张的小微企业主？这三类人，看起来都“需要低利率贷款”，
但他们的真实需求、决策逻辑、触达渠道、信任来源，完全不同。不知道客户是谁，就意味着：不知道去哪里找他们不知道该用什么语言跟他们说话更不知道，如何说服他们掏钱而这，是创业最基础的生存能力。
第二件事：用户 ≠ 客户
这是很多产品在早期就“暗暗埋雷”的地方。Michael 特别强调了一个概念：用户，和客户，不一定是同一个人。比如很多 SaaS 产品：用户：一线员工客户：IT 负责人、部门主管、老板当这两者不是同一个人时，你面对的，其实是两套价值体系。用户要的是：好用、省事、不折腾客户要的是：ROI、效率提升、成本可控Michael 用了一个词，叫 pull（拉力）。你需要让用户真正产生拉力，
主动想用、离不开用、甚至要求使用。但只有用户在用，还不够。
你还得让付钱的人看到：
这笔钱，花得值。少照顾任何一边，都会出问题。要站在客户的视角来看一切
第三件事：它是不是“4U问题”Michael 在研讨会中间，抛出了一个非常好用的判断框架。他说：真正值得被解决的问题，通常具备 4 个 U。他把它们称为：4U 问题。这 4 个 U，分别是：Unworkable（不可行）Unavoidable（不可避免）Urgent（紧迫）Underserved（被忽视）如果你现在脑子里有一个创业想法，把它放进这四个维度里过一遍，往往立刻就能看清：
这是一个“看起来不错”的想法，还是一个“真的值得去拼”的问题。1️⃣Unworkable：现有方案已经不好用了Unworkable 的意思不是“还能勉强用”，
而是——已经明显不行了。比如：成本越来越高效率越来越低错误越来越多用户每天都在骂，但又没得选这是一个非常重要的信号。很多创业者会说：“现在已经有解决方案了，所以我不敢做。”但在 Michael 看来，
恰恰是现有方案已经不 work，才说明机会存在。2️⃣ Unavoidable：这个问题绕不过去有些问题很烦，但可以拖；
有些问题不舒服，但能将就。而 Unavoidable 指的是：
你迟早必须面对它。比如：合规安全财务基础效率用户可能不喜欢解决这些问题，
但他们没得选。这种问题，一旦处理不好，后果会直接砸到自己头上。3️⃣ Urgent：不解决，马上出事Urgent 的问题有一个共同特点：时间站在问题那一边，而不是用户这边。如果今天不解决，
明天会更糟，
下周成本更高。这种问题，用户不需要你反复教育，
他们只会问一句：“你能不能现在就帮我搞定？”4️⃣ Underserved：市场没有真正被服务好最后一个 U，是 Underserved。不是“有没有竞争对手”，
而是——有没有人真的把这件事做好。很多市场看起来“很热闹”，
但所有方案都只做到 60 分。功能很多，但没人爱用流程复杂，但又绕不开价格不低，但体验不值这种地方，往往正是创业者最容易低估、
但也最容易撬动的机会。Michael 的判断非常直接：如果一个问题同时具备多个 U，
那它往往不是一个“好看”的问题，
而是一个“好卖”的问题。这也正好解释了，
为什么有些产品一上线就有人抢，
而有些产品做得再精致，也始终无人问津。而接下来，真正拉开差距的，
就是你对“需求本身”的理解深度了。
第四件事：不是所有需求都一样“急”
Michael 把需求拆成了两个维度：显性 vs 隐性关键 vs 愿望型
最好的需求，是：显性 + 关键（blatant & critical）比如牙疼。你不需要被教育，
也不需要被说服，
只想马上解决。最难的需求，是：隐性 + 愿望型（latent & aspirational）比如理财、健康管理、长期规划。用户可能“知道这事重要”，
但永远觉得：
明天再说。如果你的产品解决的是前者，
增长会相对自然。如果你解决的是后者，
你就必须付出极高的教育成本。这不是对错问题，
而是你是否意识到了自己在打哪一场仗。
第五件事：算一笔很多人从没算过的账
Michael 提出了一个极其重要的概念：收益 / 痛苦比大多数创业者，只会拼命强调“我能给你带来什么好处”。却很少认真想过：用户为了用你的产品，要付出什么？找到你试用你学会怎么用迁移数据改变习惯说服同事和老板这些，全是痛苦。更别说，还有一个隐藏 Boss 叫：惰性人天生不喜欢改变，
哪怕现有方案不完美，也会想：“算了，也还能用。”所以 Michael 说了一句非常狠的话：如果你想让用户真的行动，你的产品不能只是“好一点”，
而必须是——好十倍。只有十倍的提升，
才能抵消那些看得见和看不见的成本。
最后一个问题：凭什么是你？
市场上，几乎永远不会只有你一个解决方案。那用户为什么要选你？你必须非常清楚地知道：你的独特价值是什么哪个维度上，你做得比别人更极致哪个问题，只有你解决得最好说到最后，Michael 把一切都收敛到一个词上：清晰你要清晰地知道你在服务谁；
清晰地知道他们真正的痛点；
清晰地说明你的方案为什么有效；
清晰地展示，能带来多大的改变。他用一句话结束了整场研讨会：如果你自己都无法清楚地解释你在解决什么问题，
那你为什么要做这件事？