选错了获客渠道，难怪询盘越来越少

ymtea

Q1：听说谷歌广告和Facebook都能快速获客，我该选哪个？Q2：我看同行都在说做独立站，但我们B2B平台用了好几年，有必要折腾吗？Q3：只做独立站SEO够吗？还是说社媒、论坛也要做？Q4：独立站的询盘质量会真的比平台好吗？Q5：做阿里巴巴出身的运营，来做独立站投广告，为什么总是做不好？Q1：听说谷歌广告和Facebook都能快速获客，我该选哪个？这个问题特别典型，我们之前陪跑的企业里，十个有八个刚开始都是两边都投，结果两边都没投透。其实选渠道这事，不是看哪个更"高级"，而是看你的具体情况。我们内部有个简单的判断框架，你可以对照一下：第一，看市场。北美、欧洲这些发达国家，谷歌广告更合适，因为老外找供应商习惯用谷歌搜索，搜索意图明确。南美、东南亚、印度、非洲这些市场，Facebook效果更好，因为这些地区的人泡社交媒体的时间更长，刷着刷着就被你"种草"了。中东两个都行，俄罗斯两个都难搞（因为政策限制）。第二，看客户。想做专业买家、大客户，选谷歌。因为采购经理找供应商会主动搜索，你在搜索结果里出现，就是精准拦截。想做小B客户、个人采购，选Facebook。这类客户没那么强的主动搜索习惯，但容易被内容打动。第三，看预算。月预算3000以上，可以跑谷歌，数据能跑出来。月预算3000以下，先从Facebook开始，门槛低，试错成本也低。很多老板两边都投一点，结果两边预算都不够烧出有效数据，等于白花钱。不如先把一个渠道打透，再考虑扩展。如果你不清楚自己的公司选什么样的获客渠道，或者如何组合获客渠道，我们有一份《外贸获客渠道对照表》。根据自己公司的情况照着选，你就一清二楚了，选对方向，后面的努力才不白费。需要的老板可以私信我领取。Q2：我看同行都在说做独立站，但我们B2B平台用了好几年，有必要折腾吗？首先我们要搞清楚这两个渠道的本质区别：B2B平台是个"大卖场"：客户来的时候会货比三家，你和同行放在一起被比较。平台流量是平台的，你花再多钱、做再多内容，不续费就什么都没了。而且平台的规则平台说了算，今年效果好，明年算法一变可能就凉了。独立站是"自己的门店"：客户进来只看你，而且你对流量有控制权，客户数据也都是你的。你写的每一篇文章、积累的每一个排名、获得的每一次AI引用，都属于你自己。两个渠道解决的问题不一样：B2B平台解决的是"有人找过来"的问题，适合接住现成的采购需求。独立站+广告解决的是"主动出击"的问题，适合你想开拓新市场、抓高质量客户。两者的成本曲线也完全不同：平台：后续成本持续上升，年年涨价独立站：前期投入，后期边际成本很低，自然流量起来后越做越轻松不是说平台不好，而是不同渠道吸引的客户类型不一样。想抓大客户，得去大客户找供应商的地方。我们服务过的一个客户，做户外家具的，刚开始也是死守阿里。后来尝试用独立站接谷歌广告的流量，半年后发现：阿里来的客户平均客单价5000美金，独立站来的客户平均客单价15000美金。Q3：只做独立站SEO够吗？还是说社媒、论坛也要做？独立站是根据地，但光守着根据地是不够的。现在的AI引用和推荐，不是"只看Google排名"。AI在找答案的时候，除了网站内容，还会参考：知名媒体、行业博客YouTube/TikTok视频Reddit/Quora论坛问答LinkedIn、Facebook上的讨论对B2B外贸企业来说，不用搞得特别复杂，先做到这几点：第一，每个核心主题，至少配一条社媒内容+一个视频。
比如你写了一篇"小型挖掘机维护指南"的长文，可以配一条LinkedIn帖子，再拍一个3-5分钟的教程视频发到YouTube。第二，在行业相关论坛、问答社区经常露脸。
回答别人问题时，不要急着贴链接，先把问题讲清楚。适当提到你们在这个领域的经验，让别人知道你是谁。第三，让"别人说你"多一点。
鼓励客户在他们的网站、社媒、Google评论里提到你。这些东西看起来跟SEO/GEO没直接关系，但它们会给你加很多"侧面信号"。网站是根据地，SEO和GEO是两条主线，社媒和论坛是"侧面证人"。Q4：独立站的询盘质量比平台好吗？你的网站吸引什么样的客户，取决于你的内容怎么写。如果你的独立站来的都是小客户，那问题不是出在渠道上，而是出在你的网站上。举个例子：我们做包装的网站，首页第一句话就写"For Your Brand"——专门为品牌客户服务。那些批发的、小散客、只看价格的，一看就知道不是来对地方了，自然就走了。这就是独立站的作用之一，筛选客户。留下来的是什么人？是真正做品牌的客户，他们不在乎包装多花3块5块，因为他们一套化妆品卖3000块，包装是给产品加分的，不是成本。所以回到你的问题：不是独立站询盘质量不好，是你的网站没有做好筛选。你天天讲"价格便宜、交期快"，吸引来的当然是比价的客户。你讲"专业定制、品质保障"，来的才是看重价值的大客户。Q5：做阿里巴巴出身的运营，来做独立站投广告，为什么总是做不好？这个我太有感触了。我们服务过程中，最怕那些阿里做得非常好的运营来学独立站广告。不是说他们能力不行，是思维太难转过来。同一个人，在阿里搜东西和在Google搜东西，搜索习惯是完全不一样的。阿里的逻辑是平台流量分配，你优化标题、优化主图、优化店铺权重。Google的逻辑是搜索意图匹配，你要理解客户为什么搜这个词、他背后要解决什么问题。不同的渠道，人群特征不一样，内容策略也不一样。有些老板通过阿里起家，做了十年二十年，满脑子是阿里的那套方法论，掰都掰不过来。一做独立站就想着铺词、堆产品、搞低价引流，结果效果很差。所以做不同的渠道，一定要用不同的思维。场景变了，人群变了，打法就得跟着变。