我已经很少把时间砸在开发信和电话上了

ymtea

1、传统外贸是个歹毒的词先说一句可能不太好听的实话：“传统外贸”这个词，本身就挺歹毒的。你注意过没有，在中文语境里，“传统”几乎从来不是中性词。传统 = 老一套 = 上一代 = 迟早被淘汰。这个词并不是外贸人自己发明的，而是跨境电商那一代人慢慢叫出来、叫响的。所以我在自我介绍时，从来只说一句话：“我做外贸的。”不加“传统”两个字。因为你一旦承认了“传统”，潜台词就成了：我落后了，我是被时代推着走的那拨人。再进一步就是，我要不要换个方式做外贸？于是，你自然地就想到了跨境电商……所以，我说：“传统外贸”这个词，本身就挺歹毒的。回到你的问题。你描述的状态，我太熟了：温度保险丝、压敏电阻、防雷器、电流保险丝；B2B；展会一年两次；客户拜访一年两次；剩下的时间就是——开发信 + 打电话。然后你会发现：每天都很忙，但业绩就是上不去。不是没干活，是干了很多“线性增长”的活。2、为什么你会觉得效率低？因为你现在用的方式，本质只有一句话：用时间换询盘，用人力赌概率。开发信是这样：你写100封，可能回2封；回2封里，可能有1封是问价格；问价格的，可能3个月后消失。电话也是这样：前台挡你；采购不在；“发邮件吧”；“我们已经有供应商了”。你一整天跑完流程，晚上复盘，发现自己确实“很努力”，但努力的回报随机的、不可复制的。这不是你能力的问题，是工具决定了效率上限。3、做跨境电商的姿势错了你还提到一句话，其实非常关键：“我们公司也有专门的人做跨境电商，但效果也不是很好。”这个结果，一点都不意外。跨境电商圈子里有句老话：7分选品，3分运营。跨境电商真正的逻辑是：卖好卖的产品而不是：我有什么，就硬往平台上搬什么电子元器件这种品类：参数复杂、非标多、客户强关系、重技术信任。你让它去和手机壳、数据线、露营灯抢流量，本身就不公平。所以你们平台效果不好，不是执行不行，是模式不对。4、其他找客户的方法那问题来了：除了开发信、电话、展会、拜访，还有没有别的主动开发方式？有。但我得先泼一盆冷水：不存在一种“轻松、高效、立竿见影”的万能获客方式。如果真有，早就被卷成红海了。我给你说几个现实中外贸老业务员真正能用、也确实有人用出结果的路子。第一种：从“找客户”，变成“让客户找到你”你现在的状态是：我是谁？我卖什么？请你看看我。而真正效率高的状态是：客户已经知道自己要什么，只是在找一个“靠谱供应商”。这意味着什么？意味着你要在Google 搜索、行业论坛、技术博客、LinkedIn和技术型问答社区等，留下“专业痕迹” 。不是广告，是解决问题。比如：压敏电阻选型常见误区防雷器在高湿地区的失效案例温度保险丝在家电认证中的坑你写一次，两年、三年、五年都在帮你工作。这是时间复利，不是一次性体力活。第二种：不卖产品，先卖“判断力”很多外贸人卡在一个误区里：觉得客户只关心价格。其实不是。客户真正怕的是：选错型号项目翻车认证不过批量不稳定如果你能在前期就帮他判断：“这个方案你别用，会出问题。”“这个国家的雷击等级，你这个参数不够。”你会发现一个现象：价格反而不是第一位了。我见过不少做元器件的老业务，订单不大，但客户黏性极高。原因只有一个——他让客户少踩了坑。第三种：把“开发信”升级成“定向狙击”开发信本身不是原罪，群发、模板化、毫无针对性，才是。现在还在用：Dear Sir, we are manufacturer of…说实话，客户一眼就删。真正有效的开发信，只有三句话：我知道你是干什么的我知道你现在可能卡在哪我以前帮谁解决过类似问题一封信写给10个人，不如10封信各写给1个人。